做SaaS不賺錢？先想清楚這5個問題

作者：戴珂 2020-05-13 11:19:30
云計算
SaaS 在中國做SaaS沒定力不行。因為每隔一段時間，SaaS就被推斷要爆發(fā)，然后就又進入低谷，能做到氣定神閑著實不易。

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1、你的SaaS打算怎么賺錢

在中國做SaaS沒定力不行。因為每隔一段時間，SaaS就被推斷要爆發(fā)，然后就又進入低谷，能做到氣定神閑著實不易。

在底部待久了，現(xiàn)在又開始懷疑和自我懷疑，SaaS到底能不能賺到錢?

不管這是不是焦慮，都請相信：賺到錢的繼續(xù)努力，沒賺到的也莫慌。這不是雞湯，而是態(tài)度。

你看市值近200億美金的Slack不是也還沒盈利嘛，還上億美金的虧著呢。再看SaaS的燈塔、市值1000多億美金的Salesforce，干了20多年了也才開始盈利，而且贏的也不算多，人家慌了嗎?

所以，一家SaaS公司是不是個好公司、未來有沒有盈利能力，甚至能不能活到真正賺錢那天，這些事都不能簡單地用當前是否賺了錢來衡量。

實際上，財務報表上并沒有“賺錢”這回事，有盈利未必就賺到錢，沒盈利也有可能賺了錢。

倒是有其它幾個指標，能比較好地刻畫一家SaaS公司的優(yōu)劣。它們是毛利率，凈利率、訂閱收入占比、收入增速和收入凈留存(NDR)，下表摘錄了2019年底幾家美股SaaS公司的相關數(shù)據(jù)，看看賺錢的SaaS公司都長啥樣。公司毛利率凈利率訂閱收入占比NDR

不管怎么說，SaaS作為一個生意，賺錢那是必須的，但不一定就是現(xiàn)在。

中國的SaaS公司還有很多比賺錢更重要的事要做。這些事情沒想清楚和問題沒解決，不但現(xiàn)在賺不到錢，未來賺錢也夠嗆。

說句題外話，大部分中國的SaaS公司，目前該焦慮的不是賺錢問題，而應該是現(xiàn)金流問題;只有活到真正賺錢的那一天，才是最重要的。

2.SaaS有沒有機會賺錢

一個生意的初期，最關注的是有沒有市場機會。

當前大部分國內SaaS沒賺錢，很多人都懷疑是市場機會問題，至少是當下的機會不多。

我們看到，全球SaaS市場規(guī)模已達1000億美元，在軟件市場中占比約22%;無疑SaaS已經成為整個軟件產業(yè)持續(xù)發(fā)展的核心支撐。

再往遠期看，行業(yè)潛在市場空間(TAM)也非常的大。美股大部分上市SaaS公司，其核心業(yè)務對應市場空間在百億~千億美元之間。例如，Salesforce、ServiceNow等公司對應的TAM均超過1000億美元。

全球絕大部分優(yōu)質的SaaS公司都在美國市場，合計市值達數(shù)萬億美元，市值超過100億美元的SaaS企業(yè)就超過50家。

這種情況下，投資美國SaaS已經變得很貴，中國自然就成了SaaS投資的優(yōu)秀市場。從這個角度看，中國的SaaS是資本驅動的。

但是，數(shù)年過去，無論是整體增速，還是IPO數(shù)量，中美SaaS的差距還非常大。也正是因為這個巨大的差距，對中國SaaS市場產生了疑問。

無論目前國內市場怎樣，我們都必須看到：經濟和產業(yè)鏈的全球化，ToB SaaS在不同國家或區(qū)域，可能存在著應用領域的不同，但不會產生市場的空缺。

不過，將美國SaaS“賽道”直接投射到中國企業(yè)市場，二者恐怕并不完全fit。而且，將PMF概念用在ToB領域，本身也是不適合的。如同并非企業(yè)有銷售就一定需要CRM、有人就一定需要用HR那么簡單的推論。

對ToB來說，不是看產品與市場的fit，而應該是產品與中國企業(yè)業(yè)務的fit。

所以，海外大火的SaaS產品，直接復制到國內未必有企業(yè)需求。中國的SaaS必須基于中國企業(yè)市場尋找需求切入點。

綜上所述，SaaS在中國的商業(yè)機會不但有，而且還很大;但“復制品”的機會可能并不大。

3.SaaS憑什么賺錢

每種生意都有其獨特的盈利方式，SaaS又是憑什么賺錢，它賺的是什么錢呢?

前面提到SaaS的兩個評價指標：訂閱收入占比和收入凈留存NDR(Net Dollar Retention)，它們就是SaaS賺錢的生意模型。

在所有的收入模式中，訂閱是一種優(yōu)良的收入模式。它代表了持續(xù)而穩(wěn)定的收入水平，也是SaaS收入模式最顯著的特征。訂閱收入占比越大，意味著收入的穩(wěn)定部分越大。

而NDR則是反映收入的留存水平，只有留存率高，訂閱業(yè)務才有持續(xù)的保障。

NDR是這樣定義的：

NDR=(beginning revenue+upgrades-downgrades-churn)/beginningrevenue

Upgrades相當于增購訂閱數(shù)，或者加購/升級服務所增加的收入，Downgrades則是對應的減項，churn則代表純流失造成的收入減少。

為了搞清每個名詞的具體含義，參考下面的計算示例。

這樣就容易看出SaaS是從哪里掙的錢。

舉個例子，比如說去年的收入是9000萬，那么9000 X NDR就是今年的保底收入。

如果NDR是100%，就是說即使解散整個銷售團隊，也不再做任何獲客，今年也能躺賺9000萬。

對比美國SaaS資本市場的數(shù)據(jù)：Pre-IPO公司的NDR中位數(shù)約為106%;而大部分中國SaaS公司的流失率(churn)非常高，因而NDR就非常低。

當NDR低到一定程度，比如說20%，那么上一年的努力基本白費;新的一年又要重新花錢找新客戶。這差不多相當于傳統(tǒng)的軟件業(yè)務，但盈利性會比軟件還要差。

本質上，低的NDR使SaaS的收入模式發(fā)生了質變，SaaS生意就賺不到錢了。

所以，SaaS賺的是客戶生命周期內持續(xù)的付費，所以SaaS公司業(yè)務目標是努力維護留存。

4.讓SaaS更有效率地賺錢

SaaS生意不但要賺到錢，還必須更有效率地賺錢，以更少的錢掙更多的錢。

SaaS生意的效率受多種因素影響，比如：營銷過程、項目大小、復雜度、實施交付等等，但占主要的還是銷售效率。

衡量銷售效率有很多方法，從營銷的資本效率角度，有一種比較量化和說明問題的Magic Number方法，可以量化分析SaaS的銷售效率。

SaaS的MagicNumber計算公式是：

SaaS MagicNumber=[(該季度收入-上季度收入)*4]/上季度市場和銷售的費用。

它反映了公司的獲新客能力，直觀來看，大約相當于一個季度的營銷成本，能否在一年內賺回來。

如果這個指標>1，說明銷售體系搭建是OK的，干就是了。

如果這個指標太低，比如說低到0.5，那銷售團隊配置肯定是有問題的?？赡艿膯栴}是管理、招聘、培訓等等，這就需要調整了。

想當初為了追求高速增長，很多SaaS公司都大規(guī)模燒錢擴張銷售隊伍。最后，大部分銷售員都變成了公司的成本，這就是不考慮銷售效率活生生的教訓。

所以，SaaS的銷售效率，決定了SaaS生意的效率。

5.讓SaaS有質量地增長

收入增長固然重要，但收入的質量更重要。

前面提到，為延長客戶付費周期，就必須以維護留存為主要業(yè)務目標。但是，這也是有成本的，這些增加的成本會導致SaaS收入質量的降低。

SaaS理想的收入模式是：收入是軟件自動產生的，而非投入的人工服務產生。

而實際上，除了市場&銷售成本外，一個客戶的生命周期內，可能會產生其它的人工服務成本。比如：獲客、售前、實施、CSM，甚至產品研發(fā)。因為人工越來越貴，所以疊加的成本也越來越高;更悲催的是：投入配套的人工資源往往并沒有收入回報。

如果產品的suite化程度不高，或平臺可配置化能力不夠;那就需要二開、業(yè)務集成等定制化方式交付，比如要做一個SaaS的中臺，這勢必牽扯更多高成本的人進來。

可以想象，隨著所服務客戶數(shù)量增加，就必須同步增加服務的人力資源，這是任何SaaS公司都難以承受的。

在美國數(shù)萬家SaaS公司中，絕大部分都是“小公司”，即它們的產品專注于細分業(yè)務。依靠軟件就能獲得大部分收入，比如Slack、Zoom，隨產品的穩(wěn)定，收入質量也越來越高。

這說明，盲目地追求增長和不當?shù)漠a品定位，會導致收入質量降低，這種增長也就沒有意義了。

小結

SaaS并非只是放上一個在線產品，然后推廣收費那么簡單。其實，SaaS有著相當高的生意門檻。

我們討論了一個走向盈利之路的SaaS公司，需要面對的5個關鍵要素，在考慮賺錢之前，最好把它們先想清楚：

• 生意準備
• 生意機會
• 盈利原理
• 銷售效率
• 收入質量

(每個問題的解決方案，在公眾號前面文章都有討論，此處不再展開。)

創(chuàng)業(yè)的過程就是問題解決過程。解決了，也不能保證一定賺到錢;而沒解決，則一定賺不到錢。

賺錢是結果，而非原因。

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